近两年，面对经济下行压力的影响，很多企业的日子并不好过。然而，凡事都有例外。在他它企业都在为业绩下滑、生意不景气而倍感焦虑的时候，郑州倍儿鲜食品有限公司（以下简称“倍儿鲜”）却连续四年保持了年30%的增长率，销售额也迅速突破亿元大关。

倍儿鲜总经理汪运勇告诉记者，这与其开源节流的发展策略有重要关系。

（倍儿鲜食品团队一）

新市场销售额增长的有力

谈到如何在逆境中保持稳步增长，倍儿鲜总经理汪运勇认为，趁着行业动荡期开拓新市场是法宝之一。

“这几年倍儿鲜较高的业绩增长率与河南等多个新市场的开拓有重要关系。”汪运勇说。

由于是速冻米面生产大省，大小企业林立，竞争激烈，价格战严重，所以很多河南的厂家都选择避开本地市场，将销售重点定在省外区域。但是，倍儿鲜却凭借精准的眼光，自2011年开始开拓河南市场，使其在河南的销售额从当年的200多万元增长到了现在的3000多万元，在短短四年间实现了超十倍的增长。

在众多速冻食品厂的家门口做生意，倍儿鲜是如何突破的呢？

汪运勇认为有两点，一个是切入口要精准，“要学会见缝插针，利用自己的优势，攻击对手的劣势。”

他分析，经过多年的品牌宣传和产品推广，现在在一二线城市中，三全、思念、湾仔码头的品牌度和消费者认可度已经很高。如果二三线品牌再往这些城市中挤，那么就是在用鸡蛋碰石头。所以倍儿鲜选择避开郑州市区，选择在县级市场为主攻市场。这样一来，竞争压力小很多。

而且，这个市场的消费者对于产品的要求具有独特性，既不能太贵，口感又得有，这就让二三线品牌有了更大的竞争优势。“从口感来说，并不比品牌差，但是价位却便宜的多。这样一来销量就上去了。”

另外一个是培养市场要有持续性。

据汪运勇介绍，倍儿鲜是从2011年开始开拓河南市场的，当年，产品铺下去之后，销量并没有明显的提升，直到第二年、第三年，销量才开始迅猛的提升。

“品牌是一个逐渐树立的过程。任何一个品牌进入新市场，即使有试吃、买赠等促销活动，也需要给消费者一段时间，增加他们对于品牌的认知和信任，终才能得到认可。而经销商也需要一个过程，观察消费者对于产品的评价，只有消费者认可了，经销商才有信心，愿意花费更大的力气推广。如此就会形成一个良性的循环。”汪运勇认为，只要产品质量过硬、定位清晰，对于任何一个市场，都要给出足够的时间让其成长，这样才能有所收获。

（倍儿鲜食品团队二）

新品企业利润率的重要

在速冻食品行业，速冻米面类产品是公认的微利行业，而其中的二三线品牌既没有像品牌那样的议价能力，又要承受来自小微企业的价格战压力，如何利润率，为企业赢得更多的可再生资金成了重中之重。

汪运勇的经验之谈是要不断地研发推出新产品，用新产品拉高公司毛利率。

据了解，自2011年倍儿鲜位于新乡的工厂建成投产后，产品线进行了调整，确定了以水饺、汤圆、粽子为三驾马车的发展战略，在二期工程竣工后，产品线又增加了面点类产品，产品品类不断丰富。

“每个产品都是有生命周期的，有些产品因为质量好，定位准确生命周期会更长一些。但是，为了提高消费者的新鲜感，必须有新产品不断推出。”汪运勇表示，为了刺激市场，今年八月份左右，公司将会有水饺、面点等多个新品同时上市。

之所以将新品的上市时间定在八月份，汪运勇也是经过精心考虑的。

销售出身的汪运勇认为，每个新品的推广都有一个窗口期，即每年的八九十三个月。在这三个月，如果业务员能把新品有效地铺送下去，那么产品成功的可能性就会比较大。在这三个月之外，如果时间早了，经销商往往不能立刻确定下来是否要做，如果时间晚了，经销商则已经备过货了，因此都很难实现有效而成功的铺货。

尽管基于行业发展的规律，汪运勇认为产品的升级换代是一个必然的过程。但是他却并不认为，产品升级换代就意味着更高的价格。“我们的东北水饺已经卖四五年，销量始终不错。为延续其生命力，今年对其进行升级换代，从包装到配方升级。更漂亮的包装、更优质的原料、更佳的口感，但是，产品价位却不变，这就是我们给经销商的承诺。”

原料的投入必定带来产品生产成本的提升，那么在这种情况下，倍儿鲜如何能保持价位不变呢？汪运勇的答案是节流。

据了解，倍儿鲜公司有一个很有特色的制度，公司中高层人员每月都要集中召开一次会议，会议的主题就是如何通过身边的小事儿做起，让公司发展的更好。在会上，每个中高层人员都要将意见和建议写在纸上，由专人负责整理并评选出其中较好的建议进行奖励。而这个传统已经持续了四五年时间。

“很多事儿都是身边的小事，可能有心之人顺手就做了。但是，并不能说这些小事儿不重要。我们举行这个会议的目的就是要调动全体员工的积极性和主人翁意识，从身边的小事儿做起，查漏补缺，让公司发展的更好。”汪运勇对于这一制度的效果非常满意。

（倍儿鲜食品团队三）

合作选择“对”的经销商

经销商是厂家重要的合作伙伴。选择的经销商是否正确直接决定了厂家在一个地区的销量。因此，倍儿鲜在经销商的选择上也有自己的一套，“我们不找大的经销商，而是找对的经销商。”汪运勇说。

汪运勇口中的对的经销商就是，有从事冻品销售的经验，渠道建设基本完成，或餐饮渠道或商超渠道或流通渠道，都能实现快速铺货。但是从产品结构来说，之前的产品中并没有速冻米面类产品，想加入这一品类的。

他认为，大的经销商，通常代理的有比较强势的品牌，对于一个新品牌，尤其是二三线品牌，他们并不愿意花费大力气推广，因此，即使费了好大劲儿让他代理倍儿鲜，产品往冷柜中一压，不推广不促销，销售情况照样不好。因此，还不如寻找一些相对小但是愿意花费大力气推广的。

“让经销商和厂家一起成长，这样培养起来的经销商对厂家更有忠诚度，对公司的长远稳定发展也是有利的。”汪运勇说。

经过多年的培养，目前，倍儿鲜拥有的经销商数量达到三百多个。为便于管理，倍儿鲜对所有的经销商实行了分级管理制度。其中核心的经销商数量达到一百五十多个，他们是公司的忠实粉丝，一年四季，不论淡旺季都能稳定进货，对于公司推出的新产品能积极配合宣传推广，公司的政策也能及时传达和配合。而这其中，有一百个左右都是陪伴着公司逐步发展起来的。

苏州一个经销商就是其中的代表。他在接触倍儿鲜之前是以肉制品为主的，在准备增加米面类产品时遇到倍儿鲜，在双方默契配合下，目前，他一年仅倍儿鲜的产品销售额就达到八九百万元，实现双赢。

自2008年到现在，该经销商与倍儿鲜已经合作了七个念头，这期间，随着影响力的增大，也不断有其他厂家找他，给出优厚的条件，但是，他都婉言谢绝了，表示自己米面品牌只代理一个品牌，那就是倍儿鲜。

“这应该就是找对了经销商吧！”汪运勇提到这件事情颇为骄傲地说。